Sabe quando você chega na porta da loja e um vendedor te aborda dizendo:

“Oi, posso te ajudar?”

O que você respondeu “babando” para o vendedor?

9 em cada 10 pessoas respondem o seguinte, de forma automática, e sem nem pensar…

“Ah! Eu estou só olhando, muito obrigado”.

Vou confessar, eu sou desses. Toda vez é a mesma coisa, faço isso em 99% das vezes e aposto que você também!

Isso acontece porque, quando alguém nos aborda querendo vender algo para a gente, uma parte do nosso cérebro faz uma varredura em tudo que vivemos e sentimos(em relação a experiência que está sendo vivida) e nos entrega uma reação: Fuja! Ele só que te vender!

Então a gente se defende e bloqueia qualquer ação do vendedor. A gente realmente se arma, é a famosa reação de fugir ou lutar.

Se fechar é uma medida instintiva de sobrevivência. A gente quase nem pensa, simplesmente age. Principalmente, a uma pergunta tão automática quanto essa do vendedor.

Separamos aqui 5 dicas interessantes para que você aumente suas vendas:

1. Perguntas automáticas, ganham respostas automáticas

Nosso cérebro aprende com experiências. Cada experiência sendo ela positiva ou negativa, fica armazenada na nossa caixola dentro de um lugar chamado amígdala, responsável pelo armazenamento das nossas emoções. Logo, se a gente tem um atendimento inicial com aquela famosa pergunta automática de sempre, a reposta vai ser a mesma!

O grande segredo é a quebra de padrão! Adoramos uma novidade, o cérebro adora aprender e curte o que é diferente.

Do mesmo modo, adoramos saber como um determinado serviço ou produto funciona, se ele desperta nossa curiosidade.

A gente adora aprender, mas odiamos quando alguém tenta nos “vender” algo no processo. É louco isso, mas todo ser humano gosta de comprar. Mas odeia quando tem alguém tentando nos vender algo.

Esse é o segredo de lojas, como a Amazon Go, que não têm atendentes, nem caixas, nem vendedores. Você passa lá, pega o que precisar, e fecha a conta por cartão de crédito ou débito no final.

Mas não vai sair por ai demitindo seus colaboradores! Eles são peças fundamentais no seu processo de vendas. O que eu quero dizer é que se sua empresa continuar com a mesma linha de experiência de venda, você terá os mesmos resultados. Como você conseguirá atingir novos objetivos fazendo a mesma coisa que a loja do lado faz? Qual experiência de venda você oferece de diferente?

Mano! aproveita… Geral quer comprar, mas elas não querem vendedores, querem geradores de experiências!

Você lembra daquela maldita popup que aparecia nos sites, enquanto você navegava? Isso já não funciona mais faz tempo, e da mesma forma, a forma de vender com a famosa perguntinha “posso ajudar” não funciona mais! Isso só deixa o cliente puto da vida.

2. Não convença, seduza

Vender é seduzir. E seduzir é vender. Antigamente, a venda era feita de forma 100% racional. O importante era, simplesmente, destacar as características técnicas de um produto e fixar o preço certo. Hoje em dia, partindo-se do pressuposto de que o produto tem qualidade (para vender, é preciso ter primeiramente um bom produto!), o que importa é sobretudo é seduzir o possível cliente.

Surreal isso! Não é não…

E, hoje em dia, com a internet, as pessoas passaram a querer se educar ANTES de comprar alguma coisa.

Seja uma TV, um curso de idiomas ou mesmo uma cirurgia plástica. As pessoas querem mais e mais buscar informações, para entender os processos, os prós e contras, as diferenças entre as mais diversas alternativas, relatos de quem já passou por aquilo, etc…

As pessoas, agora, vão ao médico já tendo assistido vídeos sobre possíveis doenças para seus sintomas. Algo que, há 15 anos, era impossível, isso sim é surreal!

O comportamento humano mudou, assim como o comportamento de compra! As pessoas não compram mais produtos, elas compram a experiência que ele oferece.

“Tá… Mas como eu faço isso?”

Eduque seu cliente! “Agora ferrou tudo”

Calma, é simples… Ao invés de ficar fazendo um monte de  propaganda, gere conteúdo que eduque as pessoas para que, então, elas decidam comprar de você.

E se você fizer um bom trabalho ajudando as pessoas a entenderem mais o problema que elas têm, e como você pode ter a solução, as chances delas comprarem de você aumentam exponencialmente, pois você fez o que ninguém mais fez, com isso você ganha uma coisa muito foda: Autoridade.

3. Não venda um produto, venda um sentimento

Quando vendemos não devemos nos concentrar no produto, e sim no sentimento do cliente. Quer um exemplo? Quem vende seguro para o lar deve dizer, em vez disso, que vende “tranquilidade”.

De acordo com o psicólogo Paul Ekman, há seis emoções básicas: medo, ira, tristeza, surpresa, alegria e asco. Se pensarmos um pouco, veremos algo surpreendente: há quatro emoções negativas (medo, ira, tristeza e asco), uma neutra (surpresa, que pode ser negativa ou positiva) e apenas uma 100% positiva! (alegria). Sendo assim, é evidente que a imensa maioria dos clientes tem duas emoções que gostam que lhes sejam despertadas: alegria e surpresa (positiva).

Qual sentimento você está vendendo do seu produto?

4. Escute o que seu cliente tem para falar

Aposto que você já chegou em uma loja para realizar uma compra, e o vendedor não parava de falar, te dando milhões de alternativas de produtos ou serviços, que nem sequer passavam pela sua cabeça! Então… No mundo das vendas ainda é bastante comum vendedores que falam mais que os clientes. Sabe qual é o resultado disso? Perda de tempo e vendas, pois o cliente, mais consciente hoje, percebe que se não é ouvido o seu problema não poderá ser solucionado.

No processo de vendas eficaz é fundamental que exerça o papel de um bom entrevistador. Deve fazer perguntas inteligentes, objetivas, claras e deixar o cliente falar, mas sem perder o foco da entrevista, que é identificar necessidades para poder encaixar os benefícios do produto ou serviço que irão satisfazer essas necessidades.

O processo de escuta ativa é super importante na etapa inicial de sondagem das informações, o que muitas vezes não acontece. Talvez isso seja motivado pela impaciência e ansiedade para concretizar a venda.

Quando você simplesmente escuta com atenção focada, você ganha confiança do cliente e ele percebe que o foco não é apenas a venda, mas, principalmente, a solução do seu problema. Com habilidade, estimula o cliente a falar de suas necessidades, desejos, problemas, bem como os motivos que o levaram a pensar que determinado produto seria a solução ideal.

5. Fale a língua do seu cliente, crie rapport

A técnica de PNL aplicada em vendas do espelhamento consiste em copiar os principais elementos da linguagem corporal do seu cliente. Para exemplificar, temos que analisar a postura, os gestos, as expressões faciais ou sua respiração.

Quando estamos nos conectando com o cliente através da técnica do espelhamento, iniciamos um processo interno de compreensão da forma como ele pensa e, consequentemente, descobrimos os melhores momentos para colocar uma ideia, influenciar, opinar ou mesmo partir para o fechamento da venda. As pessoas se identificam com quem se consideram iguais, do mesmo nível.

A técnica do espelhamento deve ser utilizada com muito cuidado e sutileza. Não seja um “macaco de imitação”. Seu cliente não pode perceber, em hipótese alguma, que você está “copiando” seus movimentos ou a forma como ele fala. Fique atendo a isso!

Com todas essas técnicas, prestando atenção em cada uma delas, sua empresa terá um aumento nas vendas e no faturamento. Mas pera ai!! Lembrei de uma dica ótima que não poderia deixar passar:

6. Faça pós venda!

Vender mais para o mesmo cliente, além de mais barato do que adquirir novos clientes, pode ser a melhor alternativa para garantir os resultados e fazer com que as metas sejam batidas. É fato que em períodos de retração econômica as pessoas e empresas arriscam menos, deixam de comprar novos produtos/serviços e também de procurar por novos vendedores. Ou seja, o vendedor deve se agarrar aos seus clientes e batalhar para que eles ampliem o ticket médio, fatos que, claro, podem render indicações e novos contatos.

Segundo pesquisas de Fred Reichheld, criador do Net Promoter Score, índice que mede a lealdade do cliente, um aumento de 5% na retenção de clientes pode gerar melhoria de 25% a 75% nos lucros, principalmente se forem clientes estratégicos com muito potencial.

Entenda o seguinte: Seu consumidor só poderá testar seu produto ou serviço após a sua compra. Preocupar-se com isso é essencial, é quando dá a oportunidade para a empresa mostrar que estava preocupada com a venda em si, e sim, com a solução de um problema e a experiência do cliente.

No marketing de diferenciação, é importante criar uma aproximação com o cliente e saber se as expectativas em relação a sua aquisição foram atendidas. É preocupar-se com o sucesso do cliente.

Claro que você não precisa fazer com todos seus clientes, seria humanamente impossível, mas já pensou que você pode fazer isso com clientes que compraram um determinado ticket médio, para começar a brincadeira? Dá trabalho, mas não é impossível.

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